Доклад посвящён одной из ключевых причин потери сделок в B2B IT — конфликту между специалистами по продажам и техническими командами на этапе пресейла. Такие барьеры коммуникации возникают во многих компаниях — между разными функциями, командами и уровнями управления — и напрямую влияют на бизнес-результат.

В нашем случае это проявилось в связке sales — tech и потребовало нетривиального решения. На реальном кейсе крупного IT-холдинга (10 000+ сотрудников) покажу, как размытые роли, несогласованность и слабая коммуникация приводят к срыву сделок — даже при сильном продукте.

Вместо классических тренингов был реализован подход Sales+Tech: программа, встроенная в рабочие процессы и нацеленная на изменение поведения, а не просто передачу знаний.

Разберём, как выстроить единую модель работы sales и tech в пресейле, кратно снизить конфликты и повысить управляемость взаимодействия — без масштабной трансформации. Покажу подход, который дал измеримый бизнес-результат (+30% к конверсии, −50% времени на подготовку).